interneta marketings

Kas būtu jāzina par lietām mārketingā, bez kurām pat čības nenotirgosi

expertPēc vienas tikšanās ar kāda uzņēmuma vadītāju man aizvien vairāk likās, ka šim rakstam tomēr ir jātop, jo mani personiskie novērojumi saskanēja ar to ko es dzirdēju no viņa puses. Protams, mūsu saruna bija ap un par digitālo mārketingu, un to kāda ir situācija darba tirgū, jo jaunie “mārketologi” kurus ražo vietējās augstskolas pat uz jautājumu vai viņi spēj strādāt ar sociālajiem tīkliem, atbild apstiprinoši “Jo, viņi tak ir visos feisbūkos, tviteros, šmiteros un vispār kur tikai viņu nav”, bet vēl joprojām nezina, kas ir elementārs facebook Ads manager, kā veidot grupas un kā panākt lai tas kanāls dotu kādu atdevi. Es nerunāšu pat par neskaitāmajiem “speciālistiem”, vai “projvadiem”, kuri ir vienkārši kā mistiskā žurku pavairošanas laboratorijā savairojušies, sākuši iet šo taciņu prasot no uzņēmumiem “kosmonautu” atalgojumu (Jo redz, viņi pazīst kādu kuram tik daudz arī maksā), bet nu viņu kompetences līmenis atliek vēlēties labāko.  Pirms neilga laika Vilnis, laikam bija “sacepies” un kādu laiku atpakaļ uzcepa rakstu par to, kādas parasti ir prasības un piedāvātais atalgojums, kad runājam par digitālā mārketinga vadītāja pozīciju.

Jāpiekrīt vien ir, dažreiz tas nereālais kosmoss ko prasa no šāda cilvēka un pretim piedāvātais ir kaut kas, ko varētu nosaukt par degunā izurbināta priekšstata par to, ko īsti no šāda speciālista vēlas (lielākajā vairākumā gadījumu tas ir programmētāja, kopīraitera, dizainera un mārketinga zināšanu apvienojums) un cik uzņēmums varētu atļauties tērēt (lielākajā daļā gadījumu, vidusmēra traktorista atalgojums), lai uzturētu šādu speciālistu.

Bet, ko mēs redzam ikdienā? Daudzi uzņēmumu īpašnieki un arī digitālā mārketinga vadītāji vēl joprojām putrojās, no malas šķistu it kā vienkāršā jēdzienā – ja es izdalu budžetu kas paredzēts klientu piesaistei, tad man galā ir jābūt tādai un tādai atdevei… un viss. Un basta. Es nezinu un nesaprotu, kāpēc tā daudzi dara, bet izskatās, ka viņi tā rēķina, jo “pārējie” arī tā dara. Tāpēc mēģināšu visu salikt pa plauktiņiem, lai beidzot būtu skaidras, it kā vienkāršas lietas.

Paņemsim vienu piemēru:

Savā interneta veikalā jūs tirgojat čības.

Iepirkuma cena=20 EUR

Pārdošanas cena =45EUR

Piegāde un citas mainīgās izmaksas =10 EUR.

Mārketinga budžets = 2000EUR/mēn.

Čību pārdošanas apjoms mēn. = 200 gab.

Jautājums: Vai ir izdevīgi nodarboties ar šādu biznesu?

Jauna klienta piesaiste vienmēr kaut ko maksās. Un ļoti bieži klienta piesaistei tiek tērēts vairāk nekā viņa apkalpošanai. Tāpēc svarīgi ir rēķināt mārketinga izdevumus nevis kopā, bet atsevišķi uz katru klientu.

Dotajā piemērā, lai iegūtu jaunu klientu mēs tērējam 10 EUR.

Neskatoties uz to, ka šī shēma tomēr nes kaut kādu peļņu, ir svarīgi ņemt vērā sekojošo momentu: peļņa no viena klienta mums ir 15 EUR, tajā pašā laikā viņa piesaistes cena ir 10EUR. Un vienkāršāk runājot iznāk, ka ja mēs veicam vienu pārdošanu, tad nopelnītās naudas mums pietiks, lai veiktu 1,5 nākošās.

Peļņa kura tiek gūta no viena klienta un tās attiecība pret viņa piesaistes izmaksām tiešā mērā ietekmē tempu ar kādu var augt bizness. Jo ja piemēram ieņēmumi no viena klienta ļauj uzņēmumam veikt tikai 1 jaunu pārdošanu, tad bez papildus finansiālajiem ieguldījumiem nekāda izaugsme nav iespējama. Toties, ja katra pārdošana var nodrošināt 3 nākošās, tad bizness var augt daudz ātrākā tempā. It kā viss ir vienkārši, bet pat šo vienkāršo piemēru daudzi izlasīs pirmo reizi dzīvē.

2000 –šo gadu sākumā un vidū, kad Latvijā tikai sākām runāt  par digitālo mārketingu, toreiz ļoti daudzi interneta veikali, kuri sāka parādīties kā sēnes pēc lietus ātri vien saprata, ka pietiek tikai iemest naudu Adwordā vai SEO un pasūtījumi nāks viens pēc otra. Un tā arī bija. Bet ļoti daudzi no šiem interneta veikaliem tikpat ātri arī pazuda, jo nebija saprašanas par to, ko jau pieminēju iepriekš. Šobrīd viss ir palicis sarežģītāk, jo informācijas paliek vairāk, tā kļūst aizvien pieejamāka, konkurence paliek aizvien sīvāka, tāpēc uz šodienu visi mārketinga spēki ir jākoncentrē vienlaicīgi uz imidža pastiprināšanu, lietotāju lojalitāti, pieejamību un ērtumu.

Nav tāda reklāmas kanāla kurš ”izšaus”

Vecs labs “keiss”  -klients, kuram viens on-line uzziņu katalogs deva apmēram 60% potenciālo klientu. Un protams, pienākot laikam kad līgums ar šo katalogu jau tuvojās beigām viņu sazvanīja pārdošanas aģents, kurš viņu bez īpašas piepūles pierunāja noslēgt līgumu uz apmēram 2x lielāku summu.

Protams naudas ir tik cik viņas ir un tāpēc šis uzņēmējs izdomāja, ka mums ir jānogriež budžeti citiem reklāmas kanāliem, kuri nebija tik efektīvi. Kas notika galu rezultātā: nekāds pārdošanas apjomu pieaugums vienkārši nenotika, jo katra reklāmas avota ietilpība ir tieši tāda, kāda tā ir, un tā ir nemainīga. Lai sasniegtu rezultātus nevajag meklēt to “zelta āderi”, ir nepieciešams strādāt pie tekošo reklāmas kanālu rādītāju uzlabošanas sistemātiski un nepārtraukti.

Reklāmai ir jāstrādā īstajā laikā un vietā

Ir tāda vienkārša likumsakarība kuri ir pamanījuši daudzi no mums. Veiksmīgākās reklāmas kampaņas ļoti bieži izrādās veiksmīgas tieši tāpēc ka tās tiek parādītas maksimāli tuvāk pieprasījuma parādīšanās momentam. Jūs varat reklamēties kaut uz galda salvetēm, tomēr ja to ieraudzīs cilvēks kuram tieši tobrīd būs vajadzība pēc tā, ko jūs pārdodat, tad pastāv ļoti liela iespēja, ka viņš to arī pie jums izdarīs.

OK, daudzi teiks – „Gudri d…t nav malku cirst”. Un jāpiekrīt vien būs. Kā tad uzzināt kad un kādu reklāmu atkal uzražot un palaist “internetos”. Nevajag tāpēc skraidīt apkārt pa nez kādiem trendu portāliem un analizēt nevajadzīgus signālus, sapulciniet savus kolēģus uz „prāta vētru”, par tēmu: “Kā izdarīt tā, lai mūsu piedāvājumu ieraudzītu maksimāli tuvāk tā pieprasījuma vajadzības apmierināšanas momentam?”. Lielākā daļa jūsu kolēģu pavisam noteikti ir savas jomas profesionāļi, bet viņi nekad nedomās kā mārketologi, tāpēc es esmu pārliecināts, ka ļoti daudzas un pat interesantas realizējamas idejas parādīsies uz līdzenas vietas.

Es atceros, kad sensenos laikos virzīju tautās tobrīd mazpazīstamu ātro kredītu kantori, (šobrīd cik zinu tur ir apmēram 30 darbinieki, un jau sen ir pārvērties par starptautisku uzņēmumu), un mēs tur bijām tik cik uz vienas rokas pirkstiem varēja saskaitīt, tad man, kā „digitālā mārketinga guru”, bija skaidrs tikai viens, ja šādu breinstormu nevaru uzrīkot kolektīva iekšienē, tad tas ir jāspēj izdarīt jebkādā citā, saprātīgā un izmaksu ziņā izdevīgā ziņā, tāpēc liku sludinājumus iekš ss.lv, aicināju cilvēkus piedalīties diskusijā, gāju un īrēju telpas uz man nepieciešamo laiku, savstarpēji nepazīstami cilvēki savstarpējā diskusijā, ātri vien mums deva atbildes uz mūs interesējošiem jautājumiem un tas palīdzēja saprast. kas, kā un kāpēc mums jādara, lai uzņēmums varētu augt supermega tempā.

Mārketings bez analītikas neeksistē

To vajag iegaumēt un atcerēties visiem. Man kā analītikas fanbojam patīk no rītiem dzerot kafiju vidēji divas stundas pavadīt vienkārši pētot analītikas datus, jo es gribu zināt visu par visu, katru vietnes apmeklētāju es “nosveru”, izmēru pa „diognāli”, „garumā” un „platumā” , lab es pazīstu daudzus speciālistus kuriem arī šī nodarbe patīk, bet paņemšu vienu keisu kuru vēl joprojām atceros: konkrēts interneta veikals.

Kas noticis? Vienam pietiekami populāram veikalam kādu dienu vienkārši nogāzās visi pārdošanas rādītāji, kurus ģenerējām izmantojot remārketingu un retārgetingu Googles reklāmas tīklā.

Kāpēc tā notika? Izrādījās, baneru dizaineris atkal kaut ko savā galvā izdomāja par megaūber dizainisko fišku un novāca no baneriem reklamētās preces cenu (ar pavadošo tekstu: nu šie ir riktīgi kruti baneri, tika atmesti man, un es tos vienkārši nopublicēju, jo strīdēties ar dizaineri , kā rāda pieredze – ir, ļoti , ļoti slikta doma). Rezultātā CTR rādītāji un attiecīgi arī pārdošanas rādītāji izmainījās līdz nepazīšanai uz slikto pusi. Ja nebūtu analītikas, tad atbildi uz šo jautājumu es varētu meklēt vēl 150 gadus, un es saņemtu „pizdalgīnu”, par to, ka es esmu vienkārši ”lunis” un neko „nerubīju”.

Nekad nepaļaujieties uz „mārketologu” pieņēmumiem, internetā ir izmērāms viss, visur un vienmēr.

Mārketings – tas ir biznesa modelis, nevis atsevišķa vienība

Mārketologam ir jāstrādā ar katru klienta pieskārienu, ne tikai ar reklāmu, un tā ir dogma.

Mums protams vajag atbildēt par jaunu klientu piesaisti, par jaunu optimālāko reklāmas vai trafika avota izvedi, par komunikāciju ar klientiem u.t.t.

Analizēt, kā pārdošanas speciālisti komunicē ar klientiem, kā uztur ar tiem attiecības un kā veic piepārdošanas, tam visam ir jāierakstās kopējā mārketinga koncepcijā.

Mārketologam ir jāseko līdzi lietotāju pieredzei, un tam kā viņi dalās par to izmantojot piemēram: sociālos tīklus, forumus u.t.t.

 Ar vienu vārdu sakot mums ir jābūt galvā visai „lielajai bildei”, lai varētu laicīgi reaģēt un ieviest nepieciešamās korekcijas. Tāda pieeja vienkārši palīdzēs visam uzņēmumam koncentrēties uz galveno – klienti un izaugsme.

 Ir tāds jēdziens „customer journey map” jeb pazīstams, kā CJM. Pa lielam tas nozīmē- katra klienta rīcība iepazīšanās procesa laikā ar produktu vai uzņēmumu, kā arī pirkuma veikšanas brīdī un pēcpārdošanas apkalpošanas procesa laikā it kā paši par sevi ir atsevišķi mirkļi, tomēr katrs kontakts ir svarīgs moments veidokļa formulēšanai par konkrēto produktu vai uzņēmumu.

Ir arī tāda teorija, ka pie katra šāda kontakta var izveidot WOW efektu, lai pircējs būtu maksimāli apmierināts.

Laime = realitāte – iedomātais (cerētais?)

Un attiecīgi pie šādas pieejas, katrs šāds kontakts ir mārketinga atbildības zona.

Kāds bija balss tonis, kad pārdošanas speciālists atbildēja klientam pa telefonu?

Ko viņam saka, un cik ātri risina viņa problēmu?

Vai klients saņem arī kādu bonusu?

Kā izskatās produkta iepakojums?

Ko dara uzņēmums ja zina klientu dzimšanas dienu? u.t.t.

Un lūk kāds ir sausais atlikums – uzņēmuma darbs ir viena liela mārketinga stratēģija…

Bet pie mums vēl joprojām ļoti daudzi uzskata: mārketinga stratēģija ir – PR, reklāmas iepirkšana un cik tur pārdošanas gala iznākumā.

 

Posted in Interneta mārketings and tagged , .

One Comment

Atbildēt

Jūsu e-pasta adrese netiks publicēta. Obligātie lauki ir atzīmēti kā *